売れる営業マンだけが知っている、人に好かれるコミュニケーション技術5選
皆様こんにちは、とさきんブログの筆者のユウキです。
私は長年勤務した自衛隊という仕事を退職し、不動産営業として現在働いていて、令和3年度の国家資格宅建試験に独学1発合格していて、営業マンとしても全く売れない時から一時トップセールスになるまで苦楽を経験してきました。
そんな私が売れる営業マンだけが行っているコミュニケーション技術5選を日頃の営業生活の中や書籍を通してご紹介します。
これは営業の場面以外にも応用可能なので是非参考にしてください。
会う回数を増やす。
すごく原始的ですが、売れる営業の方は頻繁に会う機会を作ったり、こまめに連絡をしています。
いきなり物を売りつけるのではなく、最初に信頼関係を構築するのが鉄則です。
頻度+近接+持続時間+強度＝人の好感度
『書籍：元ＦＢＩ捜査官が教える「心を支配する」方法』参照
とにかく会うことから何事も始まります。相手に好かれるためにはまず会う回数を増やす。
好意の異性をデートに誘うにもこの方法が使えます。
具体的行動
相手に好かれるためには会話の時間よりもまずは回数が重要なので焦らずに相手と会う回数を増やし、その後距離感を縮めていこう。
相手の言動に同調する
これも一見当たり前ですが具体的にどうやったら相手の言動に同調しているように相手に感じてもらえるかというのは意外と難しいものです。色々やり方はあるのですが、ここでは筆者が実際にお客様との面談で簡単に使えてかつ効果的な方法をご紹介します。
それは「バックトラッキング」と言われる手法です。どういう事かというと、それはつまり、相手が言ったことにそのままオウム返しをするということです。
例をあげましょう。例えば相手が「今日の朝ごはんはパンだったんだよ」と言えば、「そうですか、昨日はパンを食べたんですね。」と相手に同調してあげるのです。え？と思われたかもしれませんが、会話のオウム返しをするだけで、相手は不思議と自分から真意を話してくれるようになります。
筆者も度々この方法を使っていますが効果は絶大です。この「バックトラッキング」手法に付け加えて「2者択一話法」を使うとあなたのコミュニケーション能力は格段にアップします。「2者択一話法」は別のコラムで解説したいと思います。
ｈ3具体的行動
相手の話を聞くときは、相手の会話内容をオウム返しで聞き返してみよう。そうすれば相手はポロっと本音を話してくれます。
出身地などの相手との共通点を探す。
人は自分と共通点のある相手に好意を抱きやすいという心理があります。ビジネス書の名著「影響力の武器実践編」の著者の社会心理学者Ｒ・Ｂチャルディーニさんは
著書の中でこう述べています。
「顧客からよい反応を得るには、名前、信条、出身地、出身校など何であれ顧客と類似点のある販売担当者が売り込みをした方が効果的である。」
県外で同郷の人に会ったりするとなんとなく親近感が湧きますよね。なんでもいいので、会話の中で相手との類似点を探してみるといいでしょう。
具体的行動
最初に自己紹介をしてその後に相手との類似点を見つけてみよう。
初対面の身だしなみ、第一印象を良くする。
人の印象は初対面の第一印象で良くも悪くもなります。しかもこの第一印象は時間とともに増幅してしまうのです。これを「初頭効果」といいます。
しかもこの効果は絶大で、相手が「この人は親切そうだな」と思えば勝手にそう感じたことを裏付ける情報を集めて「やはり最初に思った通りだった」と自分の正しさや判断を確認しようとする心理が働くのです。これを「確証バイアス」と言います。
なので、日ごろから言葉使いや、身だしなみに注意する必要があります。
特に気をつけないといけないのが「臭い」です。はっきり言ってクサいと思われたら全てが台無しです。男性の汗臭いニオいは特にＮＧです。しっかり対策しておきましょう。
具体的行動
初対面で出会う方には細心の注意を払い、身だしなみ、丁寧な言葉遣いに気をつけよう。汗臭いはＮＧ！
基本のあいさつにプラスαひと言添える
これは高等テクですがこれを使いこなせばあなたへの印象はグッと深いものになります。例をあげましょう。例えば「初めまして、山田太郎です。」と、「初めまして、山田太郎です。本日はお会いできるのを楽しみにしてきました。」おそらく後者の方が圧倒的に印象が良くなるはずです。先ほどの「第一印象を良くする」にもつながる行動になります。ただこのひと言を添えるためには日ごろから意識しておく必要があります。
具体的行動
初対面で相手に伝えるあいさつのパターンを予めいくつか用意しておこう。
まとめ
今回は私が営業マンとして働いていく中で気づいた相手に好かれる5つの技術についてご紹介しました。
今回の5つの項目をまとめると
- 会う回数を増やす
- 相手の言動に同調する
- 出身地など相手との共通点を探す。
- 初対面の身だしなみ、第一印象を良くする
- 基本のあいさつにプラスαひと言添える
この5つのことは一見当たり前に聞こえますが、実践するのは意識していないとなかなか使いこなすのが難しいです。実際営業職の方でもこれを使えている人の方がかなり少ないのではないかと感じます。ただしあまり好きでもない相手にもこれを使ってしまうと後々面倒なことになりますので、自分が仲良くしたいと思う人に使ってくださいね。
