もう悩まない！人を説得し動かす方法4選
皆様こんにちは、とさきんブログの筆者のユウキです。
私は元陸上自衛官で今は不動産営業マンとして働いていて、部下を持った経験や、営業を通して様々な人とお会いし、商談を重ねて売れない営業マンから一時はトップセールスになった経験や書籍を元に
皆様の役に立つ情報を発信しています。
さて、今日は人の動かし方につい4つの方法をご紹介します。これを見ることによって部下を持っている方や、説得力を持ちたい方に利益のある情報ですので是非ご覧ください。
まずは簡単な要求から承諾をもらう
このような説得テクニックについて有名な実験があります。
その実験は「朝7時からは始まる心理学の実験に協力してください」と伝える場合と、「心理学の実験に協力してください」と要請した後に
「実験は朝7時から始まるので間に合うように来てください」と伝える場合の承認率は全社が約30％、後者が約55％になりました。
この実験で分かることは、最初に相手が受け入れやすいものから承諾をもらい、そのあとで朝7時に集合するという面倒くさいネガティブな情報でも最初に承諾をもらった後であれば受け入れやすいということです。これを「ローボールテクニック」と言ったりもします。人は一度承諾をしてしまうと後からそれを覆すのは言いづらいな・・・という心理が働きます。逆に言うとこのテクニックを使われたと感じた時は、即答せずにじっくり考えてから返答する必要があります。
具体的行動
相手に承諾を求めるときは最初に相手が受け入れやすい要求を出してだんだんと難しい要求も通してもらえるよう促していこう。
まずは小さいことからYESをもらおう
命令口調から質問口調に
人は命令されるのが大嫌いな生き物です。当然命令されるのは私も大嫌いです（笑）
ですが人は依頼やお願いには聞く耳を持つのです。例えば「静かにして！」と「静かにしていただくことは可能でしょうか？」と言われた場合どちらのいう事なら聞けそうですか？前者はなんだか上から物を言っているとように感じるので最悪意地でも静かにするものか！と感じる方も少なくないのではないかもしれません。ただ後者の言い方であれば、なんとなく自分が悪いことをしているような気がしてきて、ちょっと気をつけると思います。このようにオブラートに命令口調を包むことによって相手に受け入れやすくする。これは「挿入命令」という話法です。質問形式にしながらもしっかりと命令を含ませるのです。
具体的行動
「静かにして！」から「静かにしていただくことは可能でしょうか？」のように「挿入命令」を心がけよう。
依頼ごとには理由を添える
これは当たり前だろと思われた方も多いと思いますが、これにも面白い実験がありますのでご紹介します。
その実験とは被験者がコピー機の順番待ちの列の先頭へ割り込み、次の3通りの言い方で依頼します。
①5枚なのですが、先にコピーを取らせてもらえませんか？
②5枚なのですが「急いでいるので」先にコピーを取らせてもらえませんか？
③5枚なのですが「コピーを取らないといけないので」先にコピーを取らせてもらえませんか？
この実験の結果のそれぞれの依頼に対する承諾率は
①60パーセント
②94パーセント
③93パーセント
になったそうです。②の承諾率が高いのはなんとなく想像できますが、③の場合はあまり理由らしい理由ではないのにも関わらず、②とほとんど変わらない結果になっています。つまり人は理由付けをすれば依頼が通りやすくなり、その理由はの内容はあまり大事ではないと言い換えることができます。
具体的行動
「この商品はお買い得です。なぜなら～」のように理由付けをして相手から承諾をもらいやすくしよう。
何かを与える
結局これかよ！ってなっているかもしれませんが、人を動かすにはこの方法が王道かつ効果的です。これは「返報性」というもので恩を感じると人は何かでその恩に報いたくなるという性質です。一見何の変哲もないものに感じますが、この返報性の威力は強力です。
とある実験では最初に参加者に対してコーラを1本（10セント）をあげて、その後で、1枚25セントのくじ付きチケットを買ってほしいと頼んだところ、なんとそのコーラをもらった参加者は平均して2枚のチケットを買ったそうです。なかには7枚も買う参加者もいたらしいです。
このように返報性の威力は平等な交換でなくても、一旦恩を感じたら要求が不平等でも答えようとしてしまうところにあるのです。
私たちは試食コーナーでたった一口試食するだけで、その商品自体をなんとなく買わないといけないかなと思いますよね。それこそが返報性です。
逆にこの返報性の被害に遭わない為には信用できない人からのプレゼントは極力もらわないようにすることが大切です。
具体的行動
動かしたい相手にはコーヒーを奢ったりして恩を与えた後で要求を承諾してもらおう。
まとめ
今回については人を簡単に説得し動いてもらう方法を4つの方法をご紹介しました。まとめると。
- まずは簡単な要求から承諾してもらう
- 命令口調から質問口調に
- 依頼ごとは理由を添える
- 何かを与える
この4つの方法を組み合わせて使うことによってさらに効果が高まります。しかし、この方法を決して悪用しないようにして下さい。
なぜならこの方法はとても強力なので。正しく使ってよりよい人間関係を築いていきましょう。ではまた！
