売れない営業マン時代に知っておきたかった「間」の話

皆様こんにちは。私はとさきんブログの筆者のユウキです。
私は現在不動産営業をやっていて色んなお客様と出会い、数々の失敗を
経て、ダメ営業マンから売れる営業マンになっていきました。
宅建試験を独学で1発合格した経験もあります。この記事を見れば、巷でよく耳にする「間」というものを具体的にどのように使えばいいのかが分かります。この曖昧な表現の一つである「間」を理解することによってビジネスやそれ以外のコミュニケーションの場に役立つものになります。それでは行ってみましょう。

「間」ってなに？

そもそも「間」ってなに？って思いませんか？間が大事と言われても、それってめちゃくちゃ曖昧な表現過ぎて意味不明とダメ営業マン時代の僕は思っていました。「間」について具体的に教えてくれる人がいなかったというのもあってとにかく意味不明でした。そもそも「間」とは何かについて定義してみましょう。
「間」とは文字通り間なので、コミュニケーションの場では「何も話さない空白の時間」という風にも言い換えることができます。
え？それは特にビジネスの場ではやっちゃいけないことでは？シーンとした時間は営業する身としては怖く感じるものです。
普段のコミュニケーションの場でもそう感じますよね。
ですが、本当に「間」はめちゃくちゃ大事なんですよ。それを教えてくれた一冊の本がありました。この本を読んで実際に接客の場で試し、商談がスムーズに進むようになりました。結論を言うと「間」とは相手が考えている時間なんですよ。
私の実体験を踏まえながら間についてお話していきます。

空白の時間を作る

それでは私がいかに間の大事さを理解し、実際どういう時に「間」を作ったのかをご説明します。それは先ほど結論に書いた通り相手が考えている時です。相手が深く考えている時、私は何もせず黙るようにしたのです。
それは周りから見れば何も話することのない、いわゆる「シーン」とした時間が流れているように見えるわけです。
鋭い読者の方は、相手がどうやって考えている時を見分けるのかと疑問に思われたはずです。
さすがに相手に考えていますか？とは聞けませんよね？では、どうやって相手が考えているのかを見分けるのか？
それは「相手の方がうつむいた時」です。商談中であればお客様が資料にジッと目を向けている時なのです。
ちょっと意識していただきたいのが、自分自身に置き換えてみて考えている時って上を向いていますか？それとも下を向いていますか？
おそらくほとんどの方は下を向いていると思います。もしあなたが深く考えている時話しかけられたらどういう気持ちになりますか？
多分少し黙っていてほしいと思うはずです。ダメ営業マン時代私は相手がうつむいている時にこの間が怖くてめっちゃ話しかけていました。
不動産購入は金額も大きく、考えないといけないことも多く、相手が理解してから話を進めないと進む話も進まなくなるという残念な結果に終わっていたのです。
なので相手がうつむいたら、それは考えている証なので、その時はジッと相手が情報を理解するのを待つ。これが「間」を大事にするということなのですよ。最初はこの間が怖いですが、慣れればなんともありません。

いつ話しかけるのか

あいてがうつむいた時にジッと相手が情報を理解するのを待つということまではここに書きましたが、ではいつ話を再開すればいいのか。
それは至極単純で、相手が再び顔を上げた時です。これは実際多くのお客様と接客する際に試しましたが、十中八九この方法がハマります。
実際、会話量は少ない割に、相手がその都度考えて、内容を咀嚼しているので話がスムーズに展開していくようになりました。本当この方法には助かっています。

まとめ

ここでは「間」について私が実際に商談の際に使っているテクニックを元に書いていきましたが、もう一度結論を言うと「間」とは相手が考えている、検討している時です。言い換えると相手が情報を理解しようとしている時間です。その時は相手に合わせるようにジッと待ってあげるのです。そして相手が顔を上げた時また話を再開させます。
この方法を教えてくれたのがこちらの営業の魔法という本になります。
この本の面白いところは物語調になっていて、主人公のダメ営業マンにカミヤさんというトップセールスが営業の魔法を教えることによってどんどん主人公が成長していくという内容になっているのでとても読みやすいです。
個人的にはオーディオブックで読むのをオススメします。どこでも聴くことが可能で、物語調になっているのでより感覚的になっています。
曖昧な表現である「間」を正しく理解してコミュニケーションを円滑に進めていきましょう。それではまた。